Forecast
El forecast o pronóstico de ventas es la predicción sobre la demanda de nuestros productos en un corto plazo. Esta herramienta nos permite manejar de manera óptima nuestros inventarios, previniendo los desabastos o excesos de inventario en un producto. El forecast se convierte en la brújula que marca el avance de nuestras ventas hacia el cumplimiento de los objetivos, permitiendo a las demás áreas de la organización prepararse con todo lo necesario para producir en tiempo y forma.
Técnicas
Para crearlo, se utilizan técnicas cualitativas, ya que está conformado inicialmente por lo que el área de ventas considera que venderá en determinado periodo. Además, se utilizan técnicas cuantitativas, debido a que va respaldado por los datos históricos del comportamiento del mercado en años anteriores, regulado por eventos extraordinarios que se presenten; por ejemplo la expansión de un nuevo territorio, la aparición de un cliente de alto volumen, etc. Y se repunta con un crecimiento institucional que normalmente piden las empresas contra los objetivos del año anterior.
Por tal motivo, desarrollar una base estadística sana nos permitirá determinar tendencias de crecimiento más acordes a la realidad, y la podemos conformar con el uso de herramientas tecnológicas como los sistemas CRM o TMS que van recopilando diariamente la información directamente de los actores que conforman la interacción de venta (el vendedor y el cliente); trazando así una tendencia clara de sus patrones de consumos e identificar las compras cotidianas de las compras extraordinarias y eventuales.
Si combinamos estas herramientas con un sistema gráfico de mapeo, podremos identificar diariamente cómo se desarrollan las tendencias de ventas en cada uno de nuestros mercados, en cada sector por vendedor y en cada cliente. Esto nos permitirá generar un pronóstico más acorde a la realidad, incluso nos da la pauta para saber cuándo se efectúa una siembra de un producto nuevo y conocer su comportamiento, ya que es posible identificar por giro y segmento a cada uno de los clientes, desarrollando así la mejor estrategia para consolidar nuestra predicción de ventas.